Vai e-pasta mārketings ir brīnumlīdzeklis pārdošanas apjoma palielināšanai?

Raksta autos: Andris Žīgurs – e-pastu mārketinga eksperts.

Lai e-pasta mārketings kļūtu par efektīvu rīku pārdošanas apjoma palielināšanai, tajā ir
jāiegulda laiks, zināšanas un, pats galvenais, jābūt skaidri definētiem mērķiem, kurus iecerēts
sasniegt ar e-pasta mārketinga stratēģiju.

Visu sešu gadu laikā, ko esmu pavadījis attīstot Mailigen.com uz jautājumu ‘’Vai e-pasta
mārketings ir brīnumlīdzeklis pārdošanas apjoma palielināšanai?’’ ir nācies atbildēt diez gan
bieži. Tikpat bieži esmu saskāries arī ar viedokli, ka e-pasta mārketings nestrādā un atdeve nav
tāda, kāda tika sākotnēji gaidīta. Būtiski, ka uz jautājumu: ‘’Kāds bija gaidītais rezultāts?’’
neviens skaidru, konkrētos skaitļos noformulētu atbildi nespēj sniegt. Šis ī ir galvenais
izaicinājums, ar kuru nākas saskarties visbiežāk – tā ir skaidra mērķa un vīzijas neesamība,
neskaidrība, kā to sasniegt. Kādēļ ir svarīgi definēt skaidru mērķi un vīziju? Tādēļ, ka šie faktori
ietver investīcijas mācībām, eksperimentus, testēšanu un pats būtiskākais, laiku.

Tādus klientu jautājumus un problēmas kā ‘“kāpēc nav sasniegts izvēlētais rezultāts?’’,
kas bieži ir zems klikšķu skaits uz kampaņas vai zemi e-pastu atvēršanas rādītāji, esmu pieradis
risināt tehniskā līmenī.

Galvenā problēma šajā gadījumā ir pieņēmums, ka e-pasta mārketings sniedz rezultātus
jau pēc pirmās īstenotās kampaņas. Klienti bieži vien aizmirst, ka lojalitātes un ilgtermiņa
attiecību veidošana ar potenciālajiem un esošajiem klientiem rezultējas ar ienākumu
pieaugumu, nevis otrādi – no sākuma pieaugums pārdošanas rādītajos un tad attiecību
veidošana. Līdzīgi ir arī ar, piemēram, romantisku attiecību veidošanu: satiekot savu otru pusi
Jūs pirmajā randiņā nepiedāvājat laulāties, bet gan tomēr iepazīstat viens otru. Te papildus
jāmin, ka pirmajam randiņam vienmēr būs plāns ar iecerētajām aktivitātēm, un tiks arī izvirzīti
mērķi, ko iecerēts sasniegt. Tikai pēc veiksmīgas iepazīšanās tiek pieņemts lēmums par
“iestūrēšanu laulības ostā”. Līdz ar to jāsecina, ka romantisku attiecību veidošana ir līdzvērtīga
attiecību veidošanai caur e-pasta mārketingu. Šeit rodas secinājums, ka bez plāna un skaidra
mērķa, ir grūti novērtēt sava darba efektivitāti un to, kā tas ir ietekmējis pārdošanas rādītājus.

Plāns vai tā neesamība ir galvenais klupšanas akmens, ja ir vēlme nodarboties ar epasta
mārketingu. Stratēģijas izveide ir galvenais priekšnoteikums pirms komunikācijas
uzsākšanas ar potenciālajiem klientiem.

Galvenās lietas, ko iekļaut plānā:

• Jāizvirza izmērāmi mērķi, kas neaprobežojas tikai ar e-pasta atvēršanas rādītājiem, bet
var tikt izteikti naudas līdzekļu apjomā vai klientu apmierinātības rādītāju uzlabojumos;

• Jādefinē klientu grupas, kas ir pieskaņotas Jūsu pārdošanas stratēģijai – šie dati
jāizmanto par labu savam e-pasta mārketingam;

• Jāsadala komunikācijas ķēdes atbilstoši definētajām klientu grupām jeb jāveido
atbilstošs saturs attiecīgajai grupai piemērotajā laikā. Kā piemēram, ja klients pie Jums ir
iegādājies jaunu tālruni, tad nākamajā dienā nevajadzētu sūtīt viņam līdzīgu preču
akcijas piedāvājumu;

• Jāsadala atbildība un nepieciešamie resursi, kas ir piesaistīti plāna realizācijai. Lai
sasniegtu mērķi, ir jāatrisina arī tehniskie jautājumi. Piemēram, ir nepieciešams savienot
savu klientu datubāzi ar kādu no e-pastu izsūtīšanas platformām, kas nodrošina jaunāko
datu sinhronizāciju un iespēju automatizēt e-pastu izsūtīšanu;

• Jādefinē savus USP (unique selling proposition) attiecībā pret konkurentiem un tās
izmantošanu komunikācijā ar saviem klientiem;

• Jātestē savas auditorijas iesaiste saistībā ar Jūsu zīmolu un jāpieturas pie šo testu
plāna, jo ne vienmēr pēc pirmo testu veikšanas būs skaidrs, vai “tas uzlaboja iesaisti vai
nē”. Lielākā daļa e-pastu izsūtīšanas platformu piedāvā testēt sūtītāja vārdu, temata
lauku, saturu un izsūtīšanas laiku. Pēc mailigen.com datiem šobrīd šādu iespēju izmanto
tikai 15% no klientiem. Tas norāda, ka šī ir vēl neapgūta funkcija, un iespējas uzlabot
savus rādītājus attiecībā pret konkurentiem nav izsmeltas. Tiesa, testu veikšana prasa
laiku un ne visi ir gatavi šajā aktivitātē investēt, tomēr, Jums ir vēlme uzzināt, kādas
kļūdas esat pieļāvuši, šis ir labākais risinājums, kā to noskaidrot;

• Veikt mērījumus attiecīgi izvirzītajiem mērķiem, kā arī izvirzīt turpmāko rīcības plānu jeb
jaunas idejas, ko izmantot gadījumā, ja mērķis nav sasniegts. Rīcības plāna neesamība
noved pie viedokļa, ka e-pasta mārketings nestrādā, jo ne vienmēr Jūsu vīzija un
komunikācija ir tāda, kādu to sagaida Jūsu klienti. Tikai ieklausoties un redzot viņu
reakciju, Jūs varat uzlabot rezultātus!

Ja sākotnēji tiks ņemti vērā visi iepriekšminētie ieteikumi, tie turpmāk rezultēsies ar laika
un naudas ietaupījumu, kas, pēc manas pieredzes, atspoguļosies arī finansiālajā ieguvumā.

Gadījumos, kad par to tiek aizmirsts, mēs nonākam pie ilgas atbilžu meklēšanas uz
nepareizajiem jautājumiem.

Pāris situācijas ar kurām katrs, kurš ir nodarbojies ar e-pasta mārketingu, ir saskāries:

• Man ir jāizsūta tagad e-pasta mārketinga kampaņa, jo sākas izpārdošana, bet netiek
ņemts vērā, ka plānu nevar izveidot piecu minūšu laikā un tiek izmantota tāda opcija kā
A/B tests ar kura palīdzību var noskaidrot, kas Jūsu klientiem patīk un uz ko viņi labāk
reaģē.

• Vēlme iekļaut e-pastā visu kas ir “noliktavā”, nevis to, ko vēlas klienti.

• Laika trūkums jaunu attēlu izveidei, tādēļ tiek izmantoti vides reklāmas veidotie materiāli
priekš banneriem. Tas rezultējas to to, ka nosūtītā ziņa ir viens liels attēls, kuru e-pasta
pastkastītes var identificēt kā saturu, kuram jānonāk Spam mapē. Iespējams,
ka atverot ziņojumu bez attēlu ielādes, klienti redzēs tukšu e-pastu. Te, protams, var
līdzēt papildus kodējums “base64”, bet ne visi izsūtīšanas servisi to nodrošina.

• Pieejamo datu neizmantošana, kas rezultējas ar vienādu saturu visiem klientiem. Lai
gan lielākajai daļai uzņēmēju ir pieejami papildus dati par klientiem, viņu pirkumu vēsturi,
demogrāfiskajiem datiem, neaktīvo klientu datiem, joprojām ir vērojama tendence veidot
vienādu saturu visiem klientiem neatkarīgi no viņu vecuma, dzimuma un citiem
parametriem.

• Kļūdīga pieņēmuma izvirzīšana, ka piedāvāto produktu visi pazīst un saprot, kā to lietot,
taču tas neatbilst patiesībai. Ir nepieciešams pastāstīt par piedāvāto produktu un tā
lietošanu.

• Klientu aptauju neveikšana, kā rezultātā netiek iegūta atgriezeniskā saite par produkta
attīstību;

• Nav ieviesta “pierakstīšanās forma” jeb pieņēmums, ka katram kurš apmeklē mūsu
mājaslapu ir interese meklēt, kur viņš var atstāt savu e-pastu, lai saņemtu jaunumus vai
atlaides. Lai gan lielākā daļa interesentu pierakstās jaunumiem, lai iegūtu atlaides,
nevajadzētu ignorēt datus kurus no šīs formas var iegūt. Lielai daļai mārketinga
speciālistu tas liek šausmās nodrebēt, jo nav vēlmes kaitināt savus klientus ar šādām
platformām bet ir nepieciešams ticēt savam produktam un piedāvāt saturu, kas nebūtu
klientiem kaitinošs. Šaubas par šādu pieteikšanās formu ir iegansts neiegūt 100 vai pat
1000 jaunus potenciālos klientus, ar kuriem vēlāk sazināties personīgi caur e-pastu.

• Datu analīze, kas parasti aprobežojas ar klikšķu skaitu nevērtējot, kuras e-pastā
iekļautās saites bijušas efektīvākās, kurā laikā notikuši darījumi un kā tiek veidoti pircēju
profili, atkarībā no vidējās pirkuma summas. Klientam kurš meklē velosipēdu, ar ko reizi
nedēļā pavizināties, nevajadzētu piedāvāt pašu jaudīgāko un dārgāko modeli.

• E-pasta adreses nenovērtēšana, jeb no atvērtajiem resursiem iespēja iegūt papildus
datus, kā piemēram FullContact.com izmantošana un mērķētas reklāmas izveide
Facebook.com

• Darbs ar datubāzi, jeb vēlme strādāt ar tiem kuri jau ir atrakstījušies vai e-pasta adreses
ir neaktīvas. Protams, ja savā plānā esat kā mērķi iekļāvis izsūtīto e-pastu skaitu, tad
mēģināsiet strādāt ar datiem ar kuriem nedrīkst strādāt, jo tas ar ietekmēt Jūsu
reputāciju e-pastu servisos.

• Rezultātu uzlabošanai izmantojot trešo pušu datubāzes vai arī iegādātas datubāzes,
kurām vēlaties izsūtīt savu piedāvājumu, jo Jums ir šodien jāizsūta piedāvājums (pirmais
punkts). Nedariet to, jo, pirmkārt, būs grūti atrast izsūtīšanas servisu, kurš uzņemsies šo
darbu un, otrkārt, tas nerezultēsies darījumos. Izņēmums ir caur trešajām pusēm izsūtīt
savus piedāvājumus, kā partneris, kurš ir skaidri identificēts, un, ka datubāzes īpašnieks
ir tas, kurš izsūta šo piedāvājumu un papildus saviem piedāvājumiem piedāvā arī Jūsu
produktu.

Ja savā e-pasta mārketinga stratēģijā neesat saskārušies ar šādām problēmām, tad
visdrīzāk esat piestrādājuši pie sava biznesa plāna, un pieturoties pie tā realizācijas arī
sasnieguši izvirzīto mērķi. Vidējais Eiropas rādītājs par ieguldījumiem, kas sniedz atdevi, ir 35
eiro.

Salīdziniet šo rādītāju ar saviem ieguldījumiem un pieņemiet lēmumus savām
nākamajām aktivitātēm. Ja šīs problēmas Jums šķiet pazīstamas, tad labāk nedaudz pārdomāt
nākamos soļus, kā piemēram, sava mārketinga un stratēģijas plāna izveidi., Kā pats Einšteins ir
sacījis : ”Mēs nevaram atrisināt problēmu ar tiem pašiem līdzekļiem, ar kuriem to radījām.”

 

Lai detalizētāk izprastu e-pasta mārketingu un tā nozīmi, piedāvājam iespēju apmeklēt satura mārketinga kursus, kas sniegs padomus un ieskatu arī par saturu un SEO.

Pieteikties!

August 11, 2017

0 Responses on Vai e-pasta mārketings ir brīnumlīdzeklis pārdošanas apjoma palielināšanai?"

Leave a Message