Pircēja ceļš digitālajā vidē
Pircēja ceļš digitālajā vidē ir pircēja pieredze un aktivitāšu kopums, kas tiek veikts pirms un pēc produkta vai pakalpojuma iegādes. Katra pircēja ceļš digitālajā vidē ir atšķirīgs. Ideālā variantā pircējs ieraudzītu, iegādātos un izmantotu uzņēmuma produktus, taču realitāte ir pavisam citādāka. Pircēja ceļš ir notikumiem bagāts – tiek meklētas atsauksmes, apspriests produkts, meklētas alternatīvas un daudz citu nozīmīgu faktoru. Mūsdienu digitālajā laikmetā patērētāji ātri vien var iegūt sev interesējošu informāciju, izmantojot Google meklētāju. Ja agrāk cilvēkiem bija grūtāk uzzināt atsauksmes, šobrīd tas ir pāris sekunžu jautājums, tādēļ ir svarīgi, lai uzņēmumam digitālajā vidē būtu augsts vērtējums un izcilas atsauksmes. Lai uzlabotu un attīstītu savu biznesu, uzņēmējam jāizprot sava pircēja ceļš digitālajā vidē.
Šis ceļš parasti sastāv no 5 soļiem –
- atpazīstamība,
- interese,
- pieteikumu veicināšana,
- pirkums,
- zīmola vēstnesība.
Atpazīstamība
Pats pirmais pircēja ceļa posms ir apzināšanās un interese. Ja cilvēki nezina par uzņēmumu, ir gandrīz neiespējami, ka tie var kļūt par uzņēmuma klientiem. Pircējam ir jābūt informētam, ka konkrētais uzņēmums darbojas un kādus pakalpojumus šis uzņēmums piedāvā. Tas ir uzņēmuma un pircēja attiecību pirmais posms, tādēļ jārada labs iespaids. Lai pircējs uzzinātu par uzņēmumu, nepieciešams reklamēties dažādos komunikācijas kanālos, piemēram, sociālajos medijos. Ikvienam uzņēmumam ieteicams izveidot sociālo tīklu profilus, jo, ja cilvēks meklēs uzņēmumu un to nespēs atrast, visticamāk izvēlēsies citu uzņēmumu, par kuru iespējams iegūt vairāk informāciju sociālajos tīklos.
Sociālie mediji palielina uzņēmuma redzamību potenciālo klientu vidū, ļaujot sasniegt plašu auditoriju. Biznesa profilu izveidošana lielākoties ir bezmaksas, tādēļ uzņēmējam nav ko zaudēt. Vizuālajai komunikācijai jābūt pārdomātai, jo bieži vien pirmais iespaids jau nosaka cilvēku viedokli un nostāju par uzņēmumu. Izvēloties sociālo mediju platformu, jāsaprot, kurš no sociālajiem medijiem visefektīvāk veicinās uzņēmuma noteikto stratēģiju. Ja ir plānots vairāk balsīties uz vizuālo komunikāciju, ieteicams izmantot Instagram profilu. Ja svarīgāk ir nodot informāciju teksta veidā, tad lietojams Twitter, Facebook vai LinkedIn.
Interese
Digitālajā laikmetā Google ir visizplatītākā vietne, kur iegūt informāciju par jebkuru interesējošu tēmu. Piekļuve informācijai nekad nav bijusi tik vienkārša, turklāt arī klientiem ir iespēja salīdzināt piedāvātos produktus vai pakalpojumus no dažādiem uzņēmumiem.
Kad potenciālais pircējs būs ievērojis uzņēmuma reklāmu, tas vēlēsies iegūt vairāk informācijas par šo uzņēmumu. Ir nozīmīgi, lai uzņēmums būtu Google meklētāja rezultātu augšgalā, pretējā gadījumā potenciālais klients pirmo ievēros citu uzņēmumu. Lai uzlabotu SEO reitingu, uzņēmumi pārsvarā izmanto satura mārketingu, regulāri ievietojot publikācijas, bloga rakstus un informāciju par aktualitātēm. Ieteicams izvēlēties populārus atslēgvārdus, kā arī izvairīties no sarežģītām frāzēm, jo potenciālie klienti, meklējot sev interesējošo pakalpojumu, izmanto vienkāršus vārdu salikumus.
Pieteikumu veicināšana
Pirms lēmuma veikšanas, potenciālie klienti pārsvarā veic izpēti. Izpētes laikā tiek ievākta informācija par konkrēto uzņēmumu un apskatītas alternatīvas, kuras piedāvā konkurenti. Protams, viss atkarīgs no uzņēmumā piedāvātā produkta. Ja produkts ir nenozīmīgs, tad izpētes punkts var arī izpalikt. Visbiežāk cilvēki salīdzina cenas, lasa klientu atsauksmes un apskata produkta vai pakalpojuma detaļas.
Bieži vien interesenti vērsīsies pie apkārtējiem, vaicājot par to, vai ir bijusi saskare ar interesējošo uzņēmumu. Nozīmīgi, lai uzņēmuma klienti sniedz pozitīvas atsauksmes. Tas attiecas arī uz problēmgadījumu risināšanu. Ja cilvēki redz, ka uzņēmums nerisina problēmas un cenšas tās slēpt, viņi nevēlēsies kļūt par klientiem un ieteiks to nedarīt arī citiem. Visi mēdz kļūdīties, taču būtiski ir mācīties no kļūdām, atzīt tās, kā arī komunicēt ar klientiem un prast atvainoties.
Izpētes posmā liela nozīme ir arī tam, lai uzņēmumam būtu pietiekami daudz satura, kuru apskatot, iespējams gūt ieskatu uzņēmuma darbībā, piedāvājumā un komunikācijā ar klientiem. Uzņēmuma pienākums ir pārliecināt potenciālos klientus, ka tieši šī uzņēmuma piedāvājums ir vislabākāis variants, kā arī jāpaskaidro, ar ko šis uzņēmums ir īpašs un atšķirīgs no konkurentiem.
Pirkums un zīmola vēstnesība
Lai uzlabotu uzņēmuma reputāciju, pēc produkta vai pakalpojuma iegādes nepieciešams klientiem izsūtīt ziņu, kurā lūgts novērtēt pieredzi ar konkrēto uzņēmumu. Labākajā gadījumā klients uzņēmumu novērtēs ar piecām zvaigznēm. Ja tiek ielikts zemāks vērtējums, jāmēģina noskaidrot, kādēļ un jārisina situācija, jo klientiem ir iespēja mainīt savu vērtējumu. Pārsvarā tas tiek darīts, ja klients apzinās, ka uzņēmums cenšas labot situāciju un ir ieinteresēts klienta pieredzes uzlabošanā.
Pēc produkta vai pakalpojuma izmantošanas, pircēji iedalās divās kategorijās – tie, kuri atkārtoti iegādāsies uzņēmuma produktu un tie, kuriem pieredze ir bijusi negatīva. Arī lojālie klienti iedalās divās grupās – aktīvie un pasīvie. Aktīvie klienti palīdzēs reklamēt uzņēmumu – runās par savu pozitīvo pieredzi un turpinās ieteikt uzņēmumu citiem, tādējādi ceļot uzņēmuma reputāciju un piesaistot jaunus klientus. Pasīvie klienti turpinās iegādāties uzņēmuma produktus, taču nedalīsies ar atsauksmēm. Arī šie klienti ir svarīgi, taču, ja uzņēmums grib paplašināt savu klientu loku, ar aktīvajiem klientiem jāuztur ciešāks kontakts. Pasīvie klienti ir tie, kuri līdz galam nav pārliecināti par izvēlēto uzņēmumu un, ja konkurenti izteiks labāku piedāvājumu, visticamāk izvēlēsies citu zīmolu.
Komunikācijas kanālu izvēle
Pirmais un nozīmīgākais solis komunikācijas kanāla izvēlē ir izpēte. Uzņēmumam jāiegūst informācija par to, kuru no komunikācijas kanāliem visvairāk izmanto mērķauditorija. Tieši šie cilvēki ir jācenšas sasniegt ar piemērotu saturu un komunikācijas stilu. Nav nozīmes censties visu auditoriju padarīt par mērķauditoriju, jo tas, kas derēs visiem, tomēr nederēs nevienam.
Pirms komunikācijas stratēģijas izveides nepieciešams izpētīt, kādi ir mērķauditorijas paradumi iepērkoties un kādas vēlmes un vajadzības izvēlētā auditorija cenšas apmierināt. Uzņēmumam jāizprot mērķauditorijas profils, jāiejūtas klienta ādā un jāparāda, ka uzņēmums ir spējīgs atbildēt uz klientu jautājumiem un piepildīt viņu vēlmes. Izvēloties mērķauditorijai piemērotāko komunikācijas kanālu, ir iespējams izmantot pareizās mārketinga stratēģijas un komunicēt ar klientiem, izmantojot viņiem piesaistošu saziņas līdekli.
Lai saprastu, kurš komunikācijas kanāls ir vispiemērotākais, jāatbild uz 3 jautājumiem – Kurš? (kāda auditorija), Kas? (kāda ziņa), Kāpēc? (mērķis, uz kuru virzīties). Atbildot uz šiem jautājumiem, vieglāk būs izsecināt atbildi uz jautājumu – Kā? (piemērotākais komunikācijas kanāls, kuru izmantojot, iespējams sasniegt mērķus). Daži komunikācijas kanāli ir interaktīvi, piemēram, tiešsaistes čats, telefona zvans, sociālie tīkli utt. Interaktīvie kanāli sniedz tūlītēju klientu iesaisti. Pie neinteraktīvajiem kanāliem pieskaitāmas izkārtnes, žurnāli, laikraksti, skrejlapas utt.
Uzņēmuma atpazīstamības veidošanai ieteicams izvietot reklāmas Google platformā un tādos sociālajos medijos kā Youtube, Facebook, Instagram. Google Ads iespējams izmantot dažādas mērķauditorijas atlases metodes, lai sasniegtu potenciālos klientus tieši tad, kad tie meklē uzņēmuma produktus vai pakalpojumus. Uzņēmums savu reklāmu var izvietot Google lapas augšgalā, taču tas ir atkarīgs no dažādiem faktoriem – likme par reklāmu, mājaslapas meklējumu skaits un daudz citu. Jūs varat izvēlēties rādīt reklāmas noteiktā dienas laikā, kā arī pievienot dažādus papildinājumus, piemēram, zvana podziņu, lai ienākošo zvanu skaits palielinātos. Izsmeļošāku informāciju par reklāmu izvietošanu iespējams iegūt, apmeklējot mūsu piedāvātos Google Ads reklāma un Facebook reklāma kursus.
Ieteicams izpētīt, kādās mājaslapās pārsvarā uzturas potenciālie klienti, tad jāmēģina izvietot reklāmas šajās lapās. Lai potenciālais klients varētu ātrāk atrast uzņēmumu, nepieciešams augsts SEO reitings. Jāveido bloga ieraksti, kuri atspoguļo uzņēmuma aktualitātes. Google iespējams pievienot sava uzņēmuma lokāciju, darba laiku un citu svarīgu informāciju, kura uzrādīsies pie meklēšanas rezultātiem. Šī iespēja ir bezmaksas, kādēļ gan neizmantot to? Vairāk informācijas par SEO un reitingu uzlabošanu vari iegūt, apmeklējot mūsu kursu Mājaslapu optimizēšana meklētājprogrammām – SEO, taču, ja nepieciešams iegūt vai uzlabot zināšanas par satura mārketingu, vēlams apmeklēt kursu Satura mārketings.
Kad potenciālais klients ir ticis līdz izpētes posmam, vēlams, lai uzņēmuma lapa ir saturiski piepildīta. Tas dos iespēju iepazīties ar uzņēmuma darbību, komunikāciju, mērķiem un potenciālais klients varēs veikt kārtīgāku izpēti. Ja uzņēmuma lapās būs minimāla informācija, cilvēks izvēlēsies citu uzņēmumu, par kuru varēs noskaidrot interesējošās detaļas. Saturs mājaslapā palīdz iegūt uzticamību potenciālo klientu vidū. Iegādes posmam nepieciešams izmantot tādus komunikācijas kanālus kā mājaslapa un aplikācijas. Piemēram, šobrīd jau ir iespējams iepirkties caur Instagram aplikāciju. Tas atvieglo pircēja ceļu, – tiek pamanīta prece un, uzklikšķinot uz tās, klientam atveras lapa ar preces informāciju un iespēju to iegādāties.
Atsauksmju iegūšanai vēlams izmantot e-pasta mārketingu, t.i. pēc produkta iegādes nosūtīt ziņojumu, ar lūgumu novērtēt produktu un uzņēmuma servisu. Digital Journey piedāvātais kurss E-pasta mārketings jums noderēs, lai izprastu e-pastu mārketinga būtību un plašās izmantošanas iespējas.
Lai uzņēmuma darbību būtu iespējams analizēt un uzlabot, ieteicams iejusties klienta ādā – domāt kā klientam un veikt pircēja ceļu digitālajā vidē. Jādara viss, lai pircēja ceļā nerodas nekādas aizķeršanās un, ja tās rodas, tad jāuzlabo vai jāmaina stratēģija. Lai noskaidrotu reklāmu efektivitātes rezultātus, nepieciešams lietot Google Analytics. Ar Google Analytics iespējams redzēt klientu aktivitāti un izsekot katru veikto soli. Tas ļauj saprast, kādi uzlabojumi mājaslapā vēl ir nepieciešami, kā arī palīdz stratēģijas pilnveidošanā. Datu analītikas apguvei un zināšanu papildināšanai ieteicams apmeklēt mūsu piedāvāto kursu Datu analīze ar Google Analytics. Vispārējai mārketinga apguvei un stratēģijas plānošanai iesakām Digitālā mārketinga pamati kursu.
Veiksmīgs mārketings notiek tad, kad tiek nosūtīts pareizais ziņojums un tiek sasniegta mērķauditorija, izmantojot piemērotāko mārketinga komunikācijas kanālu. Šī iemesla dēļ ir nozīmīgi paplašināt savu zināšanu klāstu, kā arī pielietot pārbaudītas metodes.
Tev varētu interesēt
Digitālā mārketinga tendences 2020. gadā
